電子商務(wù)開(kāi)拓新商機(jī)———2007年度中國(guó)十大網(wǎng)商之一何梅的故事
“我記得2004年的時(shí)候，公司的銷(xiāo)售不景氣，作為一個(gè)剛剛從事外貿(mào)沒(méi)多久的年輕人， 我想挑戰(zhàn)自己，想通過(guò)電子商務(wù)成就一些什么東西�！蹦敲赐ㄟ^(guò)阿里巴巴這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)能夠顯示多大的威力呢？這里用一組數(shù)據(jù)來(lái)描述一下。2004年廣東格美淇電器有限公司的出口為零，到現(xiàn)在已突破一點(diǎn)五個(gè)億；當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模很小，到明年將會(huì)有一個(gè)二十萬(wàn)平方米大的工業(yè)園；當(dāng)時(shí)部門(mén)只有一個(gè)人，到現(xiàn)在有八個(gè)人。
實(shí)實(shí)在在的數(shù)字背后，何梅和她的團(tuán)隊(duì)付出了許許多多努力。在她看來(lái)，這些成績(jī)來(lái)自于如此簡(jiǎn)單的心態(tài)：對(duì)于認(rèn)準(zhǔn)的事情，一定要堅(jiān)持才能開(kāi)花結(jié)果。
何梅認(rèn)為，電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了很好的條件，它能夠讓企業(yè)在24小時(shí)內(nèi)不斷地接觸新的客戶(hù)，讓企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)去挖掘潛在的客戶(hù)，并且用心地去培養(yǎng)客戶(hù)。她說(shuō)，其實(shí)每個(gè)人都可以做，關(guān)鍵是有沒(méi)有用心，有沒(méi)有認(rèn)真付出應(yīng)該做到的。
認(rèn)真感動(dòng)客戶(hù)和客戶(hù)一起打市場(chǎng)
何梅是湖南妹子，曾經(jīng)在兩所大學(xué)主修英語(yǔ)及計(jì)算機(jī)，2005年7月畢業(yè)后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查看到格美淇公司招聘的信息才來(lái)到這家公司。何梅回憶說(shuō)：“后來(lái)到格美淇面試時(shí), 負(fù)責(zé)面試的經(jīng)理認(rèn)為我沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可是人事經(jīng)理比較看好我，他比較欣賞我的熱情和心態(tài)�！�
何梅通過(guò)阿里巴巴迎來(lái)的第一個(gè)客戶(hù)來(lái)自歐洲。當(dāng)時(shí)對(duì)方的口氣很大，他在郵件中表示將在一個(gè)星期內(nèi)采購(gòu)10個(gè)柜的熱水器。這可不是一個(gè)小數(shù)目，采購(gòu)金額達(dá)到 300萬(wàn)人民幣。公司的同事都認(rèn)為這樣的單子多半不太可靠，因?yàn)檫@種口氣大的單子尋盤(pán)在互聯(lián)網(wǎng)上滿(mǎn)天飛，許多大企業(yè)都會(huì)收到這樣的單子尋盤(pán)。
何梅卻本著生意人應(yīng)有的心態(tài)，很認(rèn)真地對(duì)待這個(gè)尋盤(pán)。她與客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上用心聊天，查詢(xún)對(duì)方公司資質(zhì)，確認(rèn)這是一家有實(shí)力的公司，對(duì)方的采購(gòu)計(jì)劃是真的。于是何梅不斷跟進(jìn)這個(gè)客戶(hù)，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題，并且總是從客戶(hù)的角度出發(fā)為客戶(hù)著想，這讓客戶(hù)很感動(dòng)，漸漸地奠定了對(duì)何梅的信任與了解。
何梅的基本原則就是專(zhuān)注。對(duì)這個(gè)歐洲客戶(hù)，她設(shè)想了許多問(wèn)題：客戶(hù)以前有沒(méi)有從中國(guó)進(jìn)口過(guò)這種產(chǎn)品？客戶(hù)一年購(gòu)買(mǎi)力多少？客戶(hù)的銷(xiāo)售手段是什么？客戶(hù)需要我們什么樣的配合和支持？……何梅用了一個(gè)星期的時(shí)間，不斷地從客戶(hù)的利益角度去為客戶(hù)想問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題，而為了能適應(yīng)客戶(hù)的時(shí)差，她只能在每天的后半夜到凌晨工作。她的真誠(chéng)與熱情終于打動(dòng)了客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)要到她的公司實(shí)地考察，由于前期的互相了解與溝通工作做得到位，客戶(hù)只到她的公司呆了三十分鐘就完成了考察過(guò)程。
在采購(gòu)過(guò)程中，何梅耐心地為客戶(hù)提供幾乎所有同類(lèi)產(chǎn)品的性能、價(jià)格等參數(shù)的對(duì)比，最終客戶(hù)在了解到她的產(chǎn)品雖然進(jìn)價(jià)要略高于同行的產(chǎn)品，但因等級(jí)的優(yōu)勝，利潤(rùn)也比其他產(chǎn)品要高之后，果斷選擇與何梅合作，簽訂了一張價(jià)值五百萬(wàn)元的訂單，這是何梅加入阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商半年后的第一單。事后，這個(gè)客戶(hù)對(duì)何梅說(shuō)，正是看到了何梅的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度感動(dòng)了他，他認(rèn)為自己在中國(guó)采購(gòu)五、六年，這是唯獨(dú)一家讓他感覺(jué)溝通上舒服、開(kāi)心的客戶(hù)。
“他從你的身上已經(jīng)得到一種感染力，這種感染力是因?yàn)樗呀?jīng)感覺(jué)到你是在全心全意和他一起打市場(chǎng)！”何梅總結(jié)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
讓客戶(hù)100%信任自己
2005年9月，何梅開(kāi)始接觸一個(gè)來(lái)自中東的客戶(hù)。當(dāng)時(shí)，客戶(hù)發(fā)來(lái)的尋盤(pán)很普通，也是說(shuō)他們要熱水器。何梅用自己的方式問(wèn)答客戶(hù)，先是把自己的公司介紹給客戶(hù)。何梅認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，先要把公司和自己從茫茫人海中推銷(xiāo)出去, 具體做法是從自己寫(xiě)的郵件中體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)格外的關(guān)愛(ài)，讓客戶(hù)先對(duì)自己有好感，讓客戶(hù)信任自己。一個(gè)銷(xiāo)售人員在“營(yíng)銷(xiāo)”自己的過(guò)程中，就等于在“營(yíng)銷(xiāo)”自己的公司以及公司的產(chǎn)品了。因?yàn)樵诳蛻?hù)的眼中，你就是公司的“產(chǎn)品”，你也是公司的代表。
對(duì)這個(gè)中東的客戶(hù)，何梅就是這么做的。她一直用自己的熱情和積極的心態(tài)去與客戶(hù)溝通，配合客戶(hù)做好每件事情，為客戶(hù)做好樣板。即使在2005年底過(guò)新年的時(shí)候，何梅也不會(huì)忘記給客戶(hù)傳達(dá)了中國(guó)人過(guò)新年的喜慶。終于，在2006年2月，客戶(hù)下單10000個(gè)產(chǎn)品，總金額達(dá)到250萬(wàn)人民幣。
客戶(hù)原來(lái)還擔(dān)心熱水器有漏水問(wèn)題，但當(dāng)他們?cè)谀玫截浳镏�，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已經(jīng)解決了。何梅的工廠用一條焊縫的，防腐蝕的技術(shù)來(lái)減少漏水的幾率，為客戶(hù)做出一批優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。之后，何梅又利用多問(wèn)問(wèn)題的方式去與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)了解以后與自己合作的計(jì)劃。果然，客戶(hù)很快發(fā)出了邀請(qǐng)函, 邀請(qǐng)何梅的老板和何梅到中東去考察。
原來(lái)，中東的客戶(hù)是一家大型企業(yè)，擁有70多家公司、銀行，有自己的飛機(jī)、清真寺等等，在英國(guó)、埃及、美國(guó)都有自己的OFFICE。這一次的考察，為雙方的合作，增進(jìn)了了解。
有人羨慕何梅的運(yùn)氣，能夠找到這么好的客戶(hù)，其實(shí)不是。當(dāng)時(shí)客戶(hù)不只發(fā)一封尋盤(pán)給何梅，也發(fā)了尋盤(pán)給了其他人。但是為什么只有何梅才與他們談成了呢？因?yàn)楹蚊返睦砟钍牵米约旱呐浜弦约胺e極的工作態(tài)度，讓客戶(hù)感到與自己的合作是多么舒適，讓客戶(hù)100%信任自己。
“醫(yī)生銷(xiāo)售法”
“網(wǎng)絡(luò)中有許多電子商務(wù)銷(xiāo)售法，但我最認(rèn)同的是醫(yī)生銷(xiāo)售法�！焙蚊酚X(jué)得，一個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該像醫(yī)生一樣，多去了解自己客戶(hù)的“病情”，給他們開(kāi)正確的有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們也就自然樂(lè)意給你單子。
談起醫(yī)生銷(xiāo)售法，何梅非常有體會(huì)。在網(wǎng)上和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，首先用一段簡(jiǎn)明扼要的話(huà)來(lái)介紹自己的公司，把主題突出來(lái)，讓客戶(hù)一目了然知道公司的一個(gè)大概情況。其次，再用咨詢(xún)式的問(wèn)答技巧，就是醫(yī)生銷(xiāo)售法來(lái)循序漸進(jìn)。在運(yùn)用醫(yī)生銷(xiāo)售法之前你自己必須要有以下三點(diǎn)特質(zhì)，1，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)；2，有行業(yè)道德；3，關(guān)注客戶(hù)的利益，一心替客戶(hù)著想，就是多問(wèn)問(wèn)題。
有一次，何梅在一個(gè)商務(wù)論壇上也演講了醫(yī)生銷(xiāo)售法。她這樣比喻，某人病了身體不舒服，當(dāng)他去醫(yī)院看病的時(shí)候，醫(yī)生問(wèn)了他所有的問(wèn)題，病人會(huì)很真實(shí)的回答；病人回答完了，醫(yī)生就給出一個(gè)非常好的診斷方法，他會(huì)很樂(lè)意醫(yī)生的解決方法；在這個(gè)時(shí)候，病人會(huì)很情愿的付出應(yīng)該付出的酬金，他認(rèn)為買(mǎi)到了自己要的答案，得到了自己要的健康，這是非常正確的。營(yíng)銷(xiāo)也是一樣的，客人會(huì)有很多問(wèn)題，會(huì)有很多“病”，但是你怎么把他的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為他所想要的答案，那就是營(yíng)銷(xiāo)人員要做的事情了。
何梅得出這樣結(jié)論：要成為客戶(hù)的醫(yī)生，這樣子他才會(huì)相信你, 也就是“開(kāi)開(kāi)心心”的把單子給你，因?yàn)樗Ｍ摹安 笨旌?
何梅很年輕，但是她已經(jīng)有這樣的感悟：“在未來(lái)的日子里，電子商務(wù)肯定是占主要的操作模式的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)以后是各界、各國(guó)朋友溝通的工具。那么我覺(jué)得你怎樣去做好電子商務(wù)，首先要問(wèn)自己有沒(méi)有這一份心，會(huì)不會(huì)持之以恒，然后在你的每個(gè)操作當(dāng)中懂得怎么改善自己的方法，給自己一個(gè)方向，給自己一個(gè)目標(biāo)，朝著這個(gè)方向和目標(biāo)走，腳踏實(shí)地的做好，你一定會(huì)成功的， 因?yàn)槌晒κ菍儆谀切┯眯淖鍪潞陀袦?zhǔn)備的人�！�來(lái)源于：中山商報(bào) 2007年11月26日 第 825 期 B5版
