企業(yè)：經(jīng)銷商為什么很重要？（一）
回想市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，只要選擇一個(gè)媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說(shuō)營(yíng)銷成本會(huì)飆升，市場(chǎng)活動(dòng)的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開(kāi)發(fā)布會(huì)，有的在迪廳做產(chǎn)品展示，有的在茶館里開(kāi)研討會(huì)，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對(duì)待經(jīng)銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級(jí)賓館的免費(fèi)吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。可結(jié)果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，經(jīng)銷商寥寥無(wú)幾，合作伙伴并不買賬。
企業(yè)只有一個(gè)永恒的目標(biāo)，就是利益或價(jià)值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法惟一：“開(kāi)源、節(jié)流”。對(duì)于企業(yè)的銷售工作來(lái)講，開(kāi)源的本質(zhì)是經(jīng)銷商價(jià)值的最大化，
當(dāng)你一籌莫展時(shí)，不妨想想你的經(jīng)銷商，你一定會(huì)有獨(dú)自的看法。
1、他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，和市場(chǎng)購(gòu)買能力了解的最為深刻；
2、作為經(jīng)銷商本身以經(jīng)營(yíng)為生存，更會(huì)細(xì)算帳，對(duì)于什么樣的顧客推介什么樣的產(chǎn)品，分析的更準(zhǔn)確；
3、作為行業(yè)的經(jīng)銷商（大連鎖除外），大部分都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，他們對(duì)待市場(chǎng)和工作的態(tài)度最認(rèn)真，工作更敬業(yè)，會(huì)為自己的事業(yè)盡心盡力、費(fèi)盡新機(jī)。
4、經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的信息載體�？偸切蜗蟮慕�(jīng)銷商能夠按照生產(chǎn)商的要求，提升購(gòu)物環(huán)境的形象，重視消費(fèi)者的感受和專業(yè)的服務(wù)技能，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，也比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
因此，筆者認(rèn)為，以精確的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說(shuō)呢。從經(jīng)銷商出發(fā)的核心價(jià)值表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先，它強(qiáng)調(diào)在業(yè)務(wù)開(kāi)展前一定要清楚目標(biāo)經(jīng)銷商，目標(biāo)經(jīng)銷商的特征可判別，多數(shù)企業(yè)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商的判斷是描述性的，沒(méi)有結(jié)構(gòu)化，導(dǎo)致每個(gè)角色的理解一定會(huì)有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理經(jīng)銷商信息，一方面實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變動(dòng)造成經(jīng)銷商的流失，另一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化。經(jīng)銷商信息不是一些簡(jiǎn)單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營(yíng)歷史、價(jià)值信息等多種形式的動(dòng)態(tài)信息，如：行動(dòng)匯報(bào)、經(jīng)銷商詢問(wèn)等，它們存在業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須通過(guò)業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對(duì)信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。
其次，根據(jù)產(chǎn)品和經(jīng)銷商的差異來(lái)選擇不同的交付方式，服務(wù)于經(jīng)銷商，如果從產(chǎn)品的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)化兩個(gè)角度來(lái)看，產(chǎn)品價(jià)值高，標(biāo)準(zhǔn)化程度就會(huì)低，在交付時(shí)就會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商需求來(lái)定制，這種交付方式就是專業(yè)服務(wù)方式；產(chǎn)品價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)化程度都中等，在交付過(guò)程中，就需要在售前向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品價(jià)值，在售后要提供本地化服務(wù)，這就是一般服務(wù)交付方式；要是產(chǎn)品價(jià)值低，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，就需要流程服務(wù)的交付方式。企業(yè)一般具備多業(yè)務(wù)模式，因此必須選擇不同的交付方式來(lái)服務(wù)經(jīng)銷商。
